เมอร์เซเดส-เบนซ์ ดีเดย์ใช้แพลตฟอร์ม “Retail of the future” 1 ก.พ. นี้

[Smith686]

เมอร์เซเดส-เบนซ์ ปรับกลยุทธ์การตลาดครั้งใหญ่ ใช้แพลตฟอร์มขายรถราคาและเงื่อนไขเดียวกันทั่วประเทศ เน้นความโปร่งใส สร้างประสบการณ์ลักซ์ชัวรี พร้อมเสริมทัพรถไฟฟ้ามีขายทุกดีลเลอร์
1 ปีที่ “มาร์ติน ชเวงค์” ประธานบริหาร เข้ามารับตำแหน่งของ บริษัท เมอร์เซเดส-เบนซ์ (ประเทศไทย) จำกัด เป็นที่จับตาว่าทิศทางค่ายดาวสามแฉกจะไปอย่างไร? ท่ามกลางตลาดรถยนต์ที่แข่งขันรุนแรงทั้งรถสันดาปและรถไฟฟ้า (อีวี) โดยคุณมาร์ติน กล่าวว่าสิ่งสำคัญช่วงแรกคือการเรียนรู้ความต้องการของตลาดในไทย เพราะเบนซ์มีหลายโปรดักส์ให้เลือก ที่ผ่านมาพบว่าคนไทยชอบรถเอสยูวี ดังนั้นต้องหารถโมเดลที่ตรงตลาด สิ่งสำคัญที่สองต้องเรียนรู้พาร์ทเนอร์ คือคนที่เป็นดีลเลอร์ 33 เอ้าท์เลต กับ 25 เจ้าของ และสุดท้ายเรียนรู้วัฒนธรรมองค์กร เพื่อปรับให้องค์กรเข้มแข็งมากขึ้น

“อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ทำให้อุตสาหกรรมรถยนต์ในอนาคตเข้มแข็งจะมุ่งเน้นไปที่รถไฟฟ้า ฉะนั้นเบนซ์ต้องปรับพอร์ตรถไฟฟ้าของเบนซ์ให้มีขายอย่างหลากหลายมากขึ้น จะเห็นว่าปี 2566 ได้แนะนำอีคิวเอสแล้วยังมีอีคิวอื่นๆ ตามอีกเยอะเลย อาจเห็นเป็นจำนวนน้อยแต่ยืนยันว่าเป็นสิ่งที่กำลังจะเพิ่มเติมเรื่อยๆ จะเห็นได้จากต้นปีที่ผ่านมาเราประกาศว่ามีดีลเลอร์ขายรถไฟฟ้าแค่ 4 เจ้า และจากนี้ต่อไปนี้ทุกเอ้าท์เลทจะขายรถไฟฟ้าทั้งหมด นี่คือสเต็ปแรกที่เบนซ์ต้องทำคือเรื่องรีเทล ออฟ เดอะ ฟิวเจอร์ (Retail of the future) นั่นเอง”

ปัจจุบันพื้นฐานที่ดีที่สุดของเบนซ์ก็คือโปรดักส์ที่ไม่มีใครเถียงว่าดีที่สุด แต่สิ่งที่เราใส่ใจพิเศษก็คือประสบการณ์ของลูกค้า เพราะเราอยู่ในเซกเมนท์ลักซ์ชัวรี นั่นหมายความว่าทุกอย่างที่ลูกค้าได้รับให้สมกับความเป็นลักซ์ชัวรีจริงๆ ซึ่งการขายตรงระหว่างเจ้าของแบรนด์กับลูกค้าช่วยให้เกิด ประสบการณ์ที่ดี เช่น การซื้อของลักซ์ชัวรีลูกค้าไม่ซื้อที่ห้างฯ แต่ซื้อที่แบรนด์เพราะเชื่อมั่นมาก ว่าไม่ถูกหลอกมีความโปร่งใสทั้งราคาและคุณภาพ นี่คือหัวใจการทำค้าขายกับกลุ่มลักซ์ชัวรี นั่นจึงเป็นก่อให้เกิดโมเดลธุรกิจใหม่ Retail of the future ซึ่งจะเริ่มใช้อย่างเป็นทางการในวันที่ 1 ก.พ. ปีนี้

ทางด้านโครงสร้างดีลเลอร์ใหม่จะเปลี่ยนไปกลายเป็นรีเทล พาร์ทเนอร์ เน้นความโปร่งใสของราคาขายราคาเดียวกันทั่วประเทศ แก้ปัญหาการต่อรองราคา นอกจากนี้ลูกค้าทำสัญญาซื้อโดยตรงกับบริษัท เมอร์เซเดส-เบนซ์ ส่วนดีลเลอร์จะเซ็นต์สัญญากันใหม่ใช้ชื่อว่า “สัญญาตัวแทน” กลายเป็นพาร์ทเนอร์ ที่ดูแลลูกค้าก่อนการซื้อเท่านั้น ซึ่งแนวทางดังกล่าวช่วยลดต้นทุนให้กับดีลเลอร์ที่ไม่ต้องสต๊อกรถยนต์ ส่วนอนาคตเบนซ์มีฐานข้อมูลลูกค้าสามารถเลือกรถในโมเดลที่ตรงตลาดง่ายขึ้น รวมทั้งจัดโปรโมชันตามความเหมาะสมเพื่อกระตุ้นยอดขาย

โดยเฉพาะแผนธุรกิจที่ผู้บริหารเบนซ์คนใหม่กำลังดำเนินการอยู่นี้ได้ทำมากับมือที่อินเดียสำเร็จอย่างดี โดยใช้เวลา 6 สัปดาห์ทำความเข้าใจกับลูกค้าก่อน จากนั้นลูกค้าใช้เวลา 1.5-3 เดือนทำความเข้าใจ ส่วนพาร์ทที่สองเป็นการจัดระบบไฟแนนซ์ ที่เบนซ์ทำเองหมดเป็นนิวซิสเต็ม ไอที ซิสเต็ม   จากความสำเร็จที่ตลาดอินเดีย จากนั้นได้ขยายไปยังออสเตรเลีย, เยอรมนี, ออสเตรีย รวมทั้งยุโรปอีกหลายประเทศ พบว่าลูกค้าตอบรับดีและพร้อมใช้จ่ายกับเราดีขึ้น

อย่างไรก็ตาม เมื่อเบนซ์เปลี่ยนโมเดลธุรกิจแล้วมีการคุยกันภายในกับดีลเลอร์ไม่กี่เดือนทำให้ทุกดีลเลอร์ตอบรับร่วมโปรเจคท์อย่างไม่ติดขัด แต่ เพราะช่วยตัดต้นทุนของเค้าออก เช่น เดิมดีลเลอร์ต้องซื้อรถขายขาด อย่างคันละ 4 ล้านบาท ถ้าสต๊อก 100 คัน ต้นทุนก็จม 400 ล้านบาท ยังมีดอกเบี้ย ต้นทุนเยอะ แต่วันนี้ตัดหมด ทุกอย่างอยู่ที่เบนซ์ ไทยแลนด์ทั้งหมด จึงตัดความเสี่ยงออกไป

“เราโปร่งใสทุกขั้นตอนไม่ว่าจะซื้อทางออนไลน์ หรือออฟไลน์ที่ลูกค้าจ่ายราคาเดียวและดีสุดที่เบนซ์ประเทศไทยกำหนดซึ่งเป็นหัวใจสำคัญ โดยลูกค้าสามารถเลือกรถได้ทุกรุ่นทุกสีได้ทันที เพราะเช็คสต๊อกได้ ไม่ต้องบีบขายระบายสต๊อก ส่วนลูกค้าเลือกเช่น ใกล้บ้าน ที่ทำงาน เซอร์วิสดีสุด มีกิจกรรมดีสุด เลือกความพึงพอใจเป็นที่ตั้ง”

อย่างไรก็ดี เป้าหมายของนายใหญ่เพื่อเปลี่ยนผ่านไปยังรถอีวี ขยายพอร์ตรถอีวี ไปในดิจิตอล เรื่องลักซ์ชัวรี ลูกค้าที่สำคัญคือการเปลี่ยนบิซิเนสโมเดล เรื่องที่จู่ๆเปลี่ยนครั้งนึงในชีวิตการทำ Retail of the future เป็นการสร้างประวัติศาสตร์ของการทำงานในฐานะลูกจ้าง การทำงานมาเป็นการสร้างประวัติศาสตร์หน้าใหม่เบนซ์ไทย

“ประสบการณ์ทุกปีออกรถ 10 รุ่น 10 โมเดล แต่รีเทลฯไม่ได้เปลี่ยน 10-20-30 ปีก็ไม่เปลี่ยน นับเป็นการชาเลนจ์ ภูมิใจที่ทำร่วมกับทีมทั้งหมด การคิกออพโมเดลธุรกิจใหม่คือการสร้างประวัติศาตร์หน้าใหม่ให้กับเบนซ์ และว่าภายในปีนี้จะเห็นรถอีวีออกมาเยอะ ส่วนรุ่นอี-คลาสรุ่นยอดนิยมของคนทั่วโลกนั้นจะมีเข้ามาพร้อมๆในแผนปีนี้กว่า 10 โมเดลแน่นอน”
https://www.dailynews.co.th/news/3092950/

[Stp]

ถ้าศูนย์บริการไม่ต้องสนใจเรื่องการสั่งรถและราคาขาย หวังว่าเอาเวลาไปปรับปรุงคุณภาพบริการหลังการขายด้วย

หวังจะเห็นข้อดี คือ พวกศูนย์ชื่อดังตัดราคาเอาลูกค้าเยอะๆ แต่ค้น Google นี่ดราม่าคุณภาพบริการเพียบ ลูกค้าที่ได้ราคาซื้อถูกใจ แต่เข้าศูนย์บริการแล้วแย่ก็เสียไปอีก

[Zephyrs]

คือแบบนี้ก็ไม่ได้พิเศษอะไร ก็เหมือนบริษัทแม่ลงมาขายเองเหมือนที่เราเห็นตามช็อปปี้ลาซาด้าที่บริษัทลงมาขายเอง รับเงินตรงไม่ผ่านยี่ปั้วะหรือ Modern Trade

คำถามคือพอดึงปัญหาทุนจมของราคารถกลับไปที่บริษัทแม่ สิ่งที่เหลือสำหรับดีลเลอร์และศูนย์ย่อย มันก็คืออะไหล่และการบริการ
นั่นแหละใครจะเป็นคนคุม? ศูนย์/ดีลเลอร์หรือบริษัทแม่?
เพราะปัญหาส่วนมากที่ผ่านมา มีแต่เรื่องว่าขายรถแล้วอะไหล่หาไม่ได้ อะไหล่รอนาน ฯลฯ ล้วนแต่เป็นเรื่องอะไหล่ทั้งนั้นจนราคามือสองร่วงเป็นขี้อย่างที่เห็น
รวมถึงราคาอะไหล่ที่แบบ ผ่านตั้งแต่รุ่นอากงอาม่ายันรุ่นหลานแล้วก็ยังเจอปัญหาเดิมว่าแม่มแพงยังกะอิมพอร์ตจากดาวนาเม็ก

ถ้าบริษัทแม่เป็นคนคุมก็ดีถ้าคุมราคาให้เท่ากันได้ แต่คำถามคือแล้วดีลเลอร์จะเอาอะไรแดก? ลูกค้าคนนึงจะมาเข้าครั้งเดียวหรือร้อยครั้งค่าเท่ากัน
เก็บค่าบริการได้เท่ากับทุกศูนย์ แล้วจะแข่งบริการไปทำไม?
ถ้าดีลเลอร์หรือศูนย์เป็นคนกำหนด (แล้วให้บริษัทแม่คุมไม่ให้เกิน) ก็จะดีสุด เพราะแข่งกันดั้มป์ราคาอะไหล่กับบริการได้สบาย แต่ยังไงบริษัทแม่ก็ควรลงไปดูว่าลักไก่อะไรไหม

ทุกวันนี้ก็ยังไม่เก็ทอยู่ดีว่าจะลงมาคุมทำไมนอกจากบริษัทแม่แค่อยากคุมราคาให้เท่ากันเฉยๆ ไอที่บอกว่าอยากให้ดีลเลอร์แข่งบริการกันนี่ฟังไม่ขึ้นอะ
ดีลเลอร์มันไม่ได้มาร์จิ้นจากขายรถ แล้วมันจะเอาแรงจูงใจจากไหนไปลงทุนทำบริการให้ดี? เพราะทำราคาเท่ากันหมดทุกศูนย์ บริษัทแม่ให้ Kickback มันก็เท่ากันทุกศูนย์
แล้วจะแข่งไปทำไม ทำไปก็ได้ Kickback เท่าเดิม จะมาเข้า 100 คันหรือ 1000 คัน ถ้าบริษัทแม่ยังเป็นคนถือราคาฝั่งอะไหล่ด้วยก็ยิ่งจบ
อย่าไปคิดแปลกๆว่าเป็นรถ EV แล้วไม่ต้องมีศูนย์บริการก็ได้ อะไรที่มีกลไกเคลื่อนไหวมันก็พังได้หมดอะ

ปวดหัวเหลือเกิน ให้ศูนย์เขาแข่งราคากันไปก็จบละ ผลประโยชน์ตกอยู่กับลูกค้า ดีลเลอร์ก็ขยันสู้กันด้วยโปรฯ
นี่พี่ลงมาคุมเองใครมันจะมาขยันวะ งง

[e:smart Hybrid]

BMW ผู้ซึ่งมีโรงงานประกอบ ยิ้มเลยครับ 

Benz นี่ โรงงานประกอบยังใช้ของ ธนบุรี อยู่เลย แถมยังจะไปตัดกำไรการขายอีก หุหุ

[Smith686]

คือแบบนี้ก็ไม่ได้พิเศษอะไร ก็เหมือนบริษัทแม่ลงมาขายเองเหมือนที่เราเห็นตามช็อปปี้ลาซาด้าที่บริษัทลงมาขายเอง รับเงินตรงไม่ผ่านยี่ปั้วะหรือ Modern Trade

คำถามคือพอดึงปัญหาทุนจมของราคารถกลับไปที่บริษัทแม่ สิ่งที่เหลือสำหรับดีลเลอร์และศูนย์ย่อย มันก็คืออะไหล่และการบริการ
นั่นแหละใครจะเป็นคนคุม? ศูนย์/ดีลเลอร์หรือบริษัทแม่?
เพราะปัญหาส่วนมากที่ผ่านมา มีแต่เรื่องว่าขายรถแล้วอะไหล่หาไม่ได้ อะไหล่รอนาน ฯลฯ ล้วนแต่เป็นเรื่องอะไหล่ทั้งนั้นจนราคามือสองร่วงเป็นขี้อย่างที่เห็น
รวมถึงราคาอะไหล่ที่แบบ ผ่านตั้งแต่รุ่นอากงอาม่ายันรุ่นหลานแล้วก็ยังเจอปัญหาเดิมว่าแม่มแพงยังกะอิมพอร์ตจากดาวนาเม็ก

ถ้าบริษัทแม่เป็นคนคุมก็ดีถ้าคุมราคาให้เท่ากันได้ แต่คำถามคือแล้วดีลเลอร์จะเอาอะไรแดก? ลูกค้าคนนึงจะมาเข้าครั้งเดียวหรือร้อยครั้งค่าเท่ากัน
เก็บค่าบริการได้เท่ากับทุกศูนย์ แล้วจะแข่งบริการไปทำไม?
ถ้าดีลเลอร์หรือศูนย์เป็นคนกำหนด (แล้วให้บริษัทแม่คุมไม่ให้เกิน) ก็จะดีสุด เพราะแข่งกันดั้มป์ราคาอะไหล่กับบริการได้สบาย แต่ยังไงบริษัทแม่ก็ควรลงไปดูว่าลักไก่อะไรไหม

ทุกวันนี้ก็ยังไม่เก็ทอยู่ดีว่าจะลงมาคุมทำไมนอกจากบริษัทแม่แค่อยากคุมราคาให้เท่ากันเฉยๆ ไอที่บอกว่าอยากให้ดีลเลอร์แข่งบริการกันนี่ฟังไม่ขึ้นอะ
ดีลเลอร์มันไม่ได้มาร์จิ้นจากขายรถ แล้วมันจะเอาแรงจูงใจจากไหนไปลงทุนทำบริการให้ดี? เพราะทำราคาเท่ากันหมดทุกศูนย์ บริษัทแม่ให้ Kickback มันก็เท่ากันทุกศูนย์
แล้วจะแข่งไปทำไม ทำไปก็ได้ Kickback เท่าเดิม จะมาเข้า 100 คันหรือ 1000 คัน ถ้าบริษัทแม่ยังเป็นคนถือราคาฝั่งอะไหล่ด้วยก็ยิ่งจบ
อย่าไปคิดแปลกๆว่าเป็นรถ EV แล้วไม่ต้องมีศูนย์บริการก็ได้ อะไรที่มีกลไกเคลื่อนไหวมันก็พังได้หมดอะ

ปวดหัวเหลือเกิน ให้ศูนย์เขาแข่งราคากันไปก็จบละ ผลประโยชน์ตกอยู่กับลูกค้า ดีลเลอร์ก็ขยันสู้กันด้วยโปรฯ
นี่พี่ลงมาคุมเองใครมันจะมาขยันวะ งง

      ตัวแทนจำหน่ายจะมีรายได้จาบริการหลังการขายสิครับ  ส่วนสต็อกอะไหล่ก็เป็นหน้าที่ของเบนซ์ไทยแลนด์  ศูนย์ไม่ค่อยได้สำรองอะไหล่หรอก  มีแต่อะไหล่เล็กๆน้อยๆอย่างกรองแอร์  กรองน้ำมันเครื่อง  น้ำมันเครื่อง  ผ้าเบรก  ถ้าเป็นอะไหล่ชิ้นใหญ่ๆก็จะเบิกจากเบนซ์ไทยแลนด์  สั่งของวันนี้ พรุ่งนี้ตอนเที่ยงก็ได้ของแล้ว

[เนื้อน่องไม่หนัง]

ไม่รุ้เบื่องหลังนะครับ เดาเอาล่วนๆ
คิดว่าสุดท้ายแล้ว ถ้าเซลหรีอ dealer ส่ง order เข้าไป ก็น่าจะได้ค่า commission เหมือนเดิม แต่ส่วนลดเงินสด ราคาซื้อขายจริงๆ MB TH เป็นคนควบคุม
ตราบใดคือถ้ายังมีค่า commission ให้ศูนย์กับเซล มันก็ยังมาเล่นที่ของแถมเล็กๆน้อยๆได้อยู่ดี
แต่อย่างน้อยๆเรื่องคิวส่งมอบอาจดีขึ้น ลัดคิวซื้อใบจองน่าจะน้อยลง

คิดว่าทำระบบการขายแบบ tesla ไม่น่าจะได้ เพราะมันไม่ได้ทำแบบนั้นตั้งแต่แรก กลุ่มศูนย์บริการใหญ่ๆที่ลงทุนไปเยอะๆ เขาไม่น่ายอมเสียความได้เปรียบหรอก

เรื่องเซอวิสก็พูดยาก เคสเดียวกันบางทีศูนย์แรกขอเคลมไม่ได้ ไปขอเคลมศูนย์ที่สองเคลมได้... ทั้งๆที่อยู๋ใน warranty ค่าใช่จ่าย ผู้ผลิตน่าจะเป็นคนรับผิดชอบ

[อีกนิดก็แรง]

ที่คิดออก  dealer ไดัประโยชน์ เพราะไม่ต้อง stock รถ ไม่ต้องไปกู้เงินแบงค์มา stock ไม่ต้องเสียดอกเบี้ย floor plan กับ benz leasing แต่ ศูนย์ที่เขาลงทุนสร้างตึก 3-5 ชั้นไว้เก็บรถจะทำไงนิ
ส่วนเรื่อง service ผมยอมรับเลยคนที่ยังซื้อเบนซ์ใช้กันอยู่ท่านรวยจริงๆ ตั้งแต่จำความได้หลังเกรย์เลิกนำเบนซ์เข้ามาขาย ค่า service แพงขึ้นมาก
ผมยกตัวอย่าง w205 bh ถ้าขับ 100,000km จะโดนค่าบำรุงรักษาเกือบ 300,000 บาท ซึ่งถ้าเทียบกับ bm คือฟรี คือมันแพงจนเพื่อนผมที่ขับคาเยน ถึงกับบอกเลยว่า คาเยน service ถูกกว่า c350e

หมายเหตุ* คชจ ในการบำรุงรักษายังไม่รวม ยาง, ช่วงล่าง, แบตเตอรี่ ลูกเล็กลูกใหญ่

[SM.]

อยากติดตามว่าจะทำได้จริงหรือเปล่า ที่ผ่านมาบางค่ายก็พยายามทำแบบนี้เช่นเดียวกัน แต่การควบคุมดีลเลอร์ ผมไม่คิดว่าจะทำได้อย่างทั่วถึง